税理士が相続案件を増やす方法｜集客から受任率向上まで実践的な戦略を解説

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「相続案件を獲得したいが、紹介以外の方法がわからない」「ホームページを作っているのに相続の問い合わせが来ない」「他の税理士事務所との差別化ができていない」——このような課題を抱えている税理士の先生は少なくありません。

相続税申告の件数は年々増加し、相続分野は今後ますます需要が拡大する有望な領域です。しかし、相続案件を安定的に獲得するには、Webからの集客強化・紹介ネットワークの構築・既存顧問先へのアプローチ・面談での受任設計まで、複数の施策を体系的に組み合わせることが不可欠です。

本記事では、税理士事務所が相続案件を増やすための具体的な方法を、オンライン・オフラインの両面から詳しく解説します。集客施策の実践ポイントから、初回相談での受任率を高める面談設計まで、すぐに取り組めるノウハウをお伝えします。

1. 税理士が相続案件を増やす重要性と市場の現状

年間15万件超に拡大する相続税申告件数

2015年の相続税基礎控除の引き下げ以降、相続税申告の対象者は大幅に増加しました。国税庁のデータによると、近年の相続税申告件数は年間15万件を超え、10年前と比較して2倍近い水準に達しています。さらに、団塊の世代が75歳以上を迎えるいわゆる「2025年問題」以降、相続税申告の件数はさらなる増加が見込まれます。

こうした市場環境は、相続分野に注力する税理士事務所にとって大きなビジネスチャンスとなります。一方、全国に約8万人いる税理士のうち、年間30件以上の相続税申告を手がける専門特化型の事務所はまだ少数派です。市場の拡大に対して、本当に経験豊富な専門家の数は追いついていないのが現状です。

相続専門税理士と一般税理士の「実力差」が広がっている

税理士試験において相続税は選択科目であり、相続税の専門知識を持たないまま資格を取得する方も一定数います。また、法人税・所得税を主軸とする事務所の場合、年間の相続税申告件数は1〜2件程度にとどまるケースも珍しくありません。

相続案件は、土地の評価・小規模宅地等の特例・非上場株式の評価など、高度な専門知識と実務経験を要する複雑な申告が多く含まれます。経験を積んだ専門家と一般税理士の間では、申告品質・節税効果・税務調査対応力に大きな差が生まれます。この「実力差」は依頼者にも伝わりやすく、専門性を明確に打ち出すことが集客の核心となります。

AI・会計ツールの普及で相続が「稼ぎ頭」になりつつある理由

クラウド会計ソフトや対話型AIの普及により、記帳代行・確定申告補助といった定型業務の価値は相対的に低下しています。個人事業主の確定申告を自力で行う方が増え、税理士への依頼件数が減少しているという事務所も少なくありません。

こうした環境の中で、相続税申告は「専門知識・現地調査・ヒアリング力・依頼者との関係性」が求められる高付加価値業務として際立っています。申告報酬も遺産総額の0.5〜1.0%程度が目安であり、1件あたりの単価が高い点も魅力です。法人顧問の獲得競争が激化する中、相続分野の強化は事務所収益を安定させる有力な戦略となっています。

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2. 相続案件が獲得できない税理士事務所に共通する課題

「紹介頼み」から抜け出せていない

多くの税理士事務所では、新規案件の主な獲得経路が「既存顧客・知人からの紹介」に偏っています。紹介は成約率が高く効率的な集客方法ですが、紹介数のコントロールが難しく、件数が安定しないという大きな弱点があります。

特に相続案件は、被相続人の死亡後に限られた期間内（10カ月以内）に申告を完了させる必要があり、依頼者が急いで税理士を探すケースがほとんどです。その際、知人からの紹介ではなくインターネット検索で探す方が増えており、Webからの集客環境が整っていない事務所はこの需要を取りこぼし続けることになります。

Webでの専門性訴求が弱い

「ホームページはあるが相続の問い合わせが来ない」という悩みを持つ事務所の多くに共通するのが、Webサイト上での相続専門性の訴求不足です。具体的な申告実績・担当者のプロフィール・対応可能な案件の種類などが明記されていないと、初めて相談する依頼者は「本当に相続に強い税理士なのか」を判断できません。

また、SEO対策が施されていないホームページは、「相続税 申告 ○○市」「相続税 相談 無料」などの検索キーワードで上位に表示されず、潜在顧客に発見してもらえません。ホームページを「事務所案内」として捉えている限り、Webからの集客は期待できないのが実情です。

相続に特化した集客設計ができていない

相続案件の集客には、法人顧問の獲得とは異なるアプローチが必要です。法人顧問は経営者が継続的に税理士を探しているのに対し、相続の依頼者は「相続が発生したタイミング」や「生前対策を考え始めたタイミング」という限定されたタイミングに集中します。

このため、「相続が発生した人」「生前対策を検討している高齢者・その家族」それぞれに向けた異なるメッセージと導線を設計することが重要です。ターゲットと訴求内容が明確に設計されていない集客施策は、費用対効果が出にくい傾向があります。

💡 重要ポイント
相続案件を増やすには、「紹介に頼らない集客の仕組みづくり」「Web上での専門性の見える化」「相続特有のタイミングに合わせた訴求設計」という3つの課題を同時に解決することが不可欠です。

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3. Webで相続案件を増やす方法【オンライン施策】

相続特化ホームページの制作と専門性の見える化

相続案件をWebで獲得するための第一歩は、「相続に強い事務所である」ことをホームページ上で明確に訴求することです。依頼者は複数の事務所を比較検討するため、以下の要素を具体的かつ分かりやすく掲載することが求められます。

• 相続税申告の実績件数・対応エリア
• 担当税理士のプロフィールと相続分野の経歴・資格
• 対応可能な案件の種類（不動産相続・非上場株式・海外財産 等）
• 初回相談の流れ・費用体系（定額・成功報酬 等）の明示
• 税務調査への対応力・書面添付制度の活用実績

また、相続特化のランディングページを本サイトとは別に用意することも有効です。「相続税 申告 ○○市」などの地域×サービスキーワードに特化したページを作ることで、SEOとWeb広告の両面で成果を出しやすくなります。

SEO対策：「相続税 ○○市」「相続税 申告」などのキーワード戦略

相続に関する情報を求める依頼者の多くは、まずGoogleで検索します。「相続税 申告 東京」「相続税 相談 無料」「相続 税理士 おすすめ」といったキーワードで自事務所のページを上位表示させることが、Web集客の核心です。

SEO対策の基本は、対策したいキーワードに対応したコンテンツページ（ブログ・コラム）を継続的に積み上げることです。「相続税の基礎控除とは」「相続放棄のメリットと注意点」「不動産相続の評価方法」など、依頼者が検索しやすいテーマで実用的な記事を作成・公開し続けることで、サイト全体のSEO評価が高まります。

コンテンツ制作においては、競合事務所がカバーしていない独自の視点・最新の税制改正情報・具体的な数値事例などを盛り込むことが、上位表示への近道となります。

MEO対策：Googleビジネスプロフィールで地域検索に強くなる

スマートフォンで「近くの税理士」「相続税 ○○市」と検索すると、Googleマップと連動した事務所一覧が検索結果の上部に表示されます。この「マップ枠（ローカルパック）」に自事務所を表示させる施策がMEO対策（Map Engine Optimization）です。

MEO対策で効果的な施策として、Googleビジネスプロフィールへの登録と情報の充実化（住所・電話番号・営業時間・写真の追加）を行い、定期的な投稿更新と口コミへの返信で活発なプロフィールを維持することが重要です。特に「相続税の無料相談を受け付けています」などの相続関連の投稿を定期的に行うことで、相続分野の関連性が高まり、関連する検索での表示率向上につながります。

YouTube・SNSを活用した信頼構築とリーチ拡大

相続・相続税は、依頼者にとって「人生で初めて直面する複雑な問題」である場合がほとんどです。こうした分野では、事前に専門家の人柄や知識の深さを感じ取れるコンテンツが、問い合わせへの心理的ハードルを下げる効果を発揮します。

YouTubeでは「相続税申告の流れ」「小規模宅地等の特例をわかりやすく解説」「相続が発生したら最初にやること」といった動画が効果的です。顔出しで丁寧に解説することで、担当税理士の専門性と誠実さが伝わり、指名での問い合わせにつながります。また、XやInstagramで税制改正情報や相続にまつわる豆知識を発信し続けることも、潜在顧客との継続的な接点を生む手段となります。

相続案件に特化したWeb集客の具体的な手法については以下の記事でも解説していますので、あわせてご覧ください。
税理士が相続案件をweb集客で獲得する方法｜相続特化サイト戦略から問い合わせ増加まで完全解説

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4. 紹介・連携で相続案件を増やす方法【オフライン施策】

金融機関（銀行・信用金庫）との連携チャネルを構築する

相続が発生した際、多くの依頼者は最初に取引のある銀行・信用金庫に相談します。金融機関は相続手続きを支援する一方、税務申告については税理士を案内するケースが多く、実績・専門性・対応エリアが合致する事務所を紹介先として選定しています。

地元の銀行・信用金庫の担当者（個人ローン課・相続手続き担当）と積極的に名刺交換や情報交換を行い、「相続税申告に強い事務所」として認知してもらうことが紹介獲得の第一歩です。セミナーの共催提案（「相続セミナーを御行の顧客向けに無料で開催します」）は、関係構築と案件紹介の両方を一度に実現できる有力な手段です。

弁護士・司法書士・社労士との相互紹介ネットワーク

相続案件は、税理士だけでなく司法書士（不動産登記・遺産分割協議書作成）・弁護士（遺産分割争いの解決）・社会保険労務士（年金手続き等）など複数の専門家が連携する領域です。こうした専門家と相互に紹介し合える関係を構築することで、安定した案件紹介ネットワークが生まれます。

特に司法書士との相互紹介関係は実績が出やすく、「相続登記は司法書士に、税申告は税理士に」という分業モデルはスムーズに機能します。地域の税理士会・司法書士会が主催する交流会への参加や、定期的な情報共有（税制改正情報のメール送付 等）で関係を温め続けることが重要です。

💡 重要ポイント
紹介ネットワークは一度作れば受動的に案件が流れてくる「資産」になります。セミナー共催や定期的な情報提供を通じて、金融機関・士業との関係を継続的に育てることが、長期的な相続案件の安定獲得につながります。

相続・終活セミナーの開催で潜在顧客を掘り起こす

「まだ相続は関係ない」と思っている高齢者層に向けて、「知っておきたい相続税の基本」「遺言書の書き方と注意点」「終活で後悔しないための財産整理術」といったテーマのセミナーを開催することは、潜在需要の発掘に大きな効果があります。

セミナー開催の際は、銀行・保険会社・行政機関（市区町村の高齢者支援課等）との共催が集客しやすく、開催実績が参加機関との信頼関係にもつながります。参加者には無料相談会の案内を添えることで、その場での問い合わせ獲得や後日の受任につなげることができます。

保険代理店・FPとの協業で生前対策案件を獲得する

生前対策（生命保険の活用・暦年贈与・家族信託 等）に関心を持つ顧客は、まずFP（ファイナンシャルプランナー）や保険代理店に相談するケースが多くあります。こうした専門家は税務申告を行えないため、「税務面での相談先として信頼できる税理士を紹介したい」というニーズを持っています。

FP・保険代理店との連携を通じて「生前対策案件」を獲得できると、相続発生後の申告依頼につながる可能性も高まります。生前からの関係構築は、依頼者との信頼関係が深いまま申告業務に移行できるという点でも、受任率・顧客満足度ともに高い傾向があります。

紹介や士業連携による相続案件の獲得戦略については以下の記事でも解説していますので、あわせてご覧ください。
税理士が相続案件を獲得する方法｜紹介・Web集客・士業連携まで実践的な獲得戦略を解説

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5. 既存顧問先から相続案件を獲得する戦略

顧問先の「高齢経営者」に相続対策を提案するタイミングと話法

既存の顧問先の中に、高齢の経営者や資産を持つ個人事業主がいれば、そこには潜在的な相続案件が眠っています。日常的な税務顧問関係の中で相続対策を提案することは、信頼関係が確立されているぶん成約につながりやすく、最も取りこぼしが多いチャンネルのひとつです。

提案のタイミングとしては、「決算・確定申告の打ち合わせ時」「事業承継の話題が出たとき」「配偶者や親の死亡・入院等の報告を受けたとき」が自然です。話法としては「先生のご年齢を考えると、そろそろ相続対策を一度整理しておくと安心ですよ」といった自然な切り出しが有効です。唐突な営業感を抑えつつ、顧問先の利益に沿った提案として受け取られることが重要です。

メルマガ・通信の定期発行で相続ニーズを掘り起こす

顧問先や過去の相談者に向けたメールマガジン・事務所通信を定期的に発行することで、「この税理士は相続にも強い」という認識を継続的に醸成できます。相続・贈与・事業承継・税制改正にまつわるトピックを、平易な言葉でわかりやすく届けることが大切です。

メルマガのポイントは「役に立つ情報を定期的に届けること」です。営業色が強い内容は敬遠されますが、「令和6年からの暦年贈与ルール変更で何が変わるか」「生前贈与と相続時精算課税制度の使い分け方」といった実用的な情報は、顧問先に喜ばれるとともに、相続相談のきっかけとなる問い合わせを生むことがあります。

決算・年次報告の場に生前対策の話を盛り込む

年1回の決算報告や年次面談は、単なる数字の確認だけでなく、「事業承継・相続対策に関する提案の場」としても活用できます。財務状況を把握している顧問税理士だからこそ、「この財産規模であれば、相続税の試算をしておくと安心です」「役員報酬の設定を変えることで相続財産の評価を下げることができます」といった具体的・個別的な提案ができます。

こうしたプロアクティブな提案は、顧問先からの信頼をさらに高めるとともに、相続対策・申告業務という新たな依頼に自然につながります。既存顧問先への提案機会を意図的に設計することが、紹介コストゼロで相続案件を増やす最も効率的な方法のひとつです。

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6. 初回相談から受任につなげる面談設計

初回相談無料の設計と問い合わせ動線の最適化

相続の依頼者の多くは、「どの税理士に頼めばよいかわからない」「費用がどのくらいかかるか不安」という心理的ハードルを抱えています。初回相談を無料にすることは、この心理的ハードルを下げる最も効果的な施策のひとつです。「まず話を聞いてもらえる場所がある」と感じてもらえれば、問い合わせにつながりやすくなります。

ホームページ上の問い合わせ動線も重要です。「無料相談はこちら」ボタンをページの上部・中部・下部に複数配置し、電話・メール・LINEなど複数の問い合わせ手段を用意することで、訪問者が問い合わせを諦めずにアクションを取れる設計にします。特に高齢者や初めてWebで相談する方には、「電話でのご相談も歓迎です」という一言が大きな安心感を与えます。

ヒアリングシートと提案フレームで成約率を高める

初回相談の質と成約率は、「どれだけ相手の状況を深く理解して個別化した提案ができるか」に大きく左右されます。事前に送付するヒアリングシートや、面談冒頭でのヒアリング設計を工夫することで、依頼者の財産状況・家族構成・希望する申告スケジュール・不安に感じていることなどを効率的に把握できます。

面談後は、ヒアリング内容をもとにした「個別の申告方針案」「必要書類リスト」「スケジュールと報酬の目安」を示すことが成約への最短ルートです。「この税理士に頼めば具体的にこう進む」というイメージを依頼者が持てると、複数事務所との比較検討の中でも選ばれやすくなります。

報酬の透明化・定額制提示が相続案件受任に効く理由

相続税申告の報酬は「遺産総額の0.5〜1.0%」というパーセンテージ提示が多いですが、依頼者にとっては「実際にいくらかかるのかわからない」という不安を生む場合があります。一定の遺産総額帯ごとに定額・パッケージ料金を提示することで、「費用が明確で安心して相談できる」という信頼感につながります。

また、報酬体系の公開と合わせて「追加費用が発生するケース」「含まれるサービスの範囲（戸籍収集代行・書面添付制度・税務調査対応 等）」を明確に示すことで、後からのトラブルを防ぐとともに、依頼者が複数事務所を比較する際に自事務所の価値をわかりやすく伝えることができます。

相続案件の集客チャネル設計や費用対効果の考え方については以下の記事でも解説していますので、あわせてご覧ください。
税理士が相続案件の集客を成功させる方法｜チャネル選択・費用対効果・集客設計まで徹底解説

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7. 相続案件を増やすためのチェックリスト

Web・集客環境の整備状況を確認する

まずは自事務所のWeb集客環境を客観的に点検しましょう。以下のチェックリストをもとに、抜け漏れがある項目から優先的に着手することをおすすめします。

□ 相続税申告に特化したページ（またはサイト）が存在する
□ 申告実績件数・対応エリアが明記されている
□ 担当税理士のプロフィールと相続分野の専門性が掲載されている
□ 費用体系（定額・パーセンテージ・追加費用）が明確に示されている
□ 「相続税 ○○市」「相続税 申告 無料相談」などのキーワードで検索上位に表示されている
□ Googleビジネスプロフィールが登録・最新化されている
□ 口コミ・レビューが一定数蓄積されている
□ 問い合わせ手段（電話・メール・LINE 等）が複数ある

紹介ネットワーク構築の進捗を確認する

オフラインの紹介チャネルについても定期的に進捗を確認しましょう。関係性は時間とともに薄れるため、継続的なフォローアップが不可欠です。

□ 地元の銀行・信用金庫の担当者と定期的に接点を持っている
□ 司法書士・弁護士・FP等との相互紹介関係がある
□ 相続・終活セミナーを年1回以上開催している（または予定している）
□ 保険代理店・生命保険担当者との連携ができている
□ 地域の士業交流会や勉強会に参加している

面談・受任フローの完成度を確認する

問い合わせが来ても受任につながらなければ意味がありません。面談設計と受任フローの完成度を確認しましょう。

□ 初回相談を無料で受け付けている
□ ヒアリングシートまたは事前質問票が用意されている
□ 面談後に個別の申告方針案・スケジュール・見積書を提示できる
□ 定額パッケージ料金を提示できる
□ 必要書類リストを依頼者に渡す仕組みがある
□ 問い合わせへの初回応答が24時間以内にできている

⚠️ 注意事項
チェックリストを埋めることが目的ではありません。各項目の「現状」と「理想の水準」のギャップを把握し、最も集客インパクトが大きい項目から優先的に改善することが重要です。焦らず一つひとつ仕組みを整えていきましょう。

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8. まとめ

税理士が相続案件を増やすためには、Webからの集客強化・紹介ネットワークの構築・既存顧問先への提案・初回相談の受任設計という4つの柱を組み合わせた体系的なアプローチが必要です。

相続市場は今後も拡大が続き、専門性を明確に打ち出した事務所には安定した案件獲得のチャンスが広がっています。まずはWeb上での専門性の見える化とGoogleビジネスプロフィールの整備から始め、並行して地域の金融機関や士業との関係構築を進めることをおすすめします。

本記事で紹介した施策のすべてをいっきに実施するのは現実的ではありません。自事務所の現状と課題を整理した上で、最も集客インパクトの高い施策から優先順位をつけて取り組むことが、確実な成果につながります。相続分野のマーケティング戦略を体系的に整備したい方は、税理士向けマーケティングの専門家への相談も選択肢のひとつです。

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相続案件に限らず税理士事務所全体の集客・顧問先獲得戦略については以下の記事でも解説していますので、あわせてご覧ください。
税理士が顧問先を増やす方法完全ガイド｜準備から新規開拓・継続率向上まで実践できる集客戦略